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宿研通信 9月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、単純な値下げに頼らずにお得プランを作る秘訣をご紹介します。

価値あるプランの提供に必要なこと

円高の影響で海外旅行が注目を集めている中、
国内旅行のプランには、ますます“価格の安さ”が求められるようになっています。
そこで今回は、業界全体が価格競争に向かう中で、
値下げに頼らないお得プランの作り方をご紹介しましょう。

お得感は
比較から生まれる

みなさんは買い物をする時、何をポイントにお店を選びますか?
ブランドやお店の雰囲気、人の入り具合など、
さまざまな理由があると思いますが、
お得感で選ぶこともけっこう多いのではないでしょうか。

お目当ての物を買った後、
他店で同じものがちょっと高い金額で売っているのを見て
「あのお店を選んで得したな」と思った経験はありませんか。
それは“同じもの”を安く手に入れたから。
つまり、比較対象がはっきりしている時こそ、人はお得と感じることができるのです。

では具体的に、どうやってお得感を演出していけばよいのでしょうか?

 
まず、サービスの価値を
知ることから始まる

さて、隣り合う2つの旅館。全く同じお食事プランを、
A旅館は8千円で、B旅館は1万円で提供しているとします。
お客さまはどちらを選ぶのが得だと思いますか?

2千円も差があるわけですし、迷うことなくA旅館を選びたくなりますが、
実のところはどちらが得かは、これだけではわからないのです。
なぜなら、たとえお食事のプランが全く同じだとしても、旅館の価値が異なるから。

もし、A旅館は何もない普通の客室、
B旅館が全室離れの露天風呂つきの客室という情報が付いていたとしたら、
B旅館の方が得だと感じてくれるお客さまは多いはずです。
それはお客さまが「離れ」や「露天風呂つき客室」の価値を理解しているからです。

大切なのは、お客さまに「価値」を正しく伝えるということ。
そのためにも自分たちの価値を正しく知ることが不可欠です。
自分たちの価値を把握したうえで
比較対象となる施設より優位性を持たせてあげましょう。

①エリア内での、自社のランクを知る
→施設の価値を知ること
②同一条件のプランがエリア内にどれだけあり、どのくらいの価格なのかを知る
→プランの価値を知る
③プランを提供する際に、正確に価値が分かる情報を伝える
→お客さまへ比較情報を提供する
以上の3つが、お得なプランを提供するためには必要です。

どうしても価格が注目されやすいこの頃ですが、
無意味な値下げ競争や、価格破壊に巻き込まれないためにも
自分の「価値を知る」という点はおさえたいものです。

露天風呂つきの客室はお客さまにとって価値あり 露天風呂つきの客室はお客さまにとって価値あり
お部屋での懐石も質の高さを感じさせます お部屋での懐石も質の高さを感じさせます
 
 
魅力的な特典で
付加価値を与える

お得なプランを提供することは、価格を下げることに直結するわけではありません。

「これだけ付いて、○○○のデジタルカメラがなんと29,800円!」
テレビショッピングで、よくこんなセリフを耳にすると思います。
メインのデジタルカメラに保存用SDカード、写真専用プリンター、
写真専用プリント用紙のおまけがついている商品がよくありますね。
実はこの演出には、お客さまの心をキャッチする仕掛けがいくつも隠されているのです。

それは、
①価格だけに頼らないお得感の演出
②お客さまが欲しがる“おまけ”を知っている
③付属するものすべての価値を詳しく説明している
という3点。

これは、買うお客さまの心をしっかりと掴んでいなければできない仕掛けです。
デジタルカメラを使うのであれば、当然SDカードは必要です。
撮影をすれば必ずプリントしたいはずです。
前述の商品は1回の買い物だけで、撮影からプリントまでできるセットになっているのです。
これで、限定1000台! なんて言われたら思わず受話器を取ってしまいそうですよね。

この仕掛けは、宿泊プランにも、もちろん置き換えられます。
まずは、プランのターゲットを明確にすること。
そして、そのターゲットが喜ぶ特典を用意する。大切なのはこの2点です。
特典の原価は問題ではありません。特典の価値を高めることが重要なのです。
他の人にとっては、なんてことはない特典でも、
それを求めている人にとっては、その価値は高まるはずです。

例えば、女性に喜ばれる色浴衣をプランの特典に付けるならば、
①●種類の中から好きな色が選べる!
→せっかく選べるのならば選択肢は多い方が喜ばれます
②浴衣にぴったりの巾着や下駄も一緒に選べる!
→せっかく浴衣を着るなら巾着や下駄も揃えたいでしょう
③ご希望の方には浴衣と小物セットをプレゼント!
→旅の思い出にもなるので、中には持ち帰りたいお客さまもいるはずです
④スタッフが着付けをお手伝い!
→着付け方を知らないお客さまを、きちんとフォロー
⑤人数分、記念写真をプレゼント
→みんな揃った記念写真は何よりの旅の思い出になります

こういったものがあると、同じ色浴衣の特典でも
グッと価値が高まります。


女性にとって、選べる色浴衣は高ポイント! 女性にとって、選べる色浴衣は高ポイント!
 
 

大切なことはお客さまにとっての「価値を知ること」。
そして、その価値をしっかり表現することで、
お客さまに選んでもらわなければなりません。
それが「本当のお得プランを作る秘訣」であり、
「グレードアッププランに誘導できる秘訣」でもあります。

一緒に、お客さまにとって価値のあるものを伝え、提供していきましょう!