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宿研通信 7月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、最終的な売上アップのための、広告投資の必要性をお教えします。

全体の売上をあげる、広告への投資

予約機能があれば、
自社ホームページからの予約は増えるのか?

インターネット社会になった今、
ほとんどの施設さまは自社のホームページを持っていると思います。
そして、いずれそこに予約機能を加え、そこからの予約を増やし、
宿泊予約サイトからは引き上げたい、そう考えているのではないでしょうか?

ホームページからの予約は、成立した予約に対する手数料が発生しないので、
経済環境が厳しい昨今、そのような考えに至るのも無理はありません。

しかし、予約機能のあるホームページを作っただけでは、予約は獲得できません。
ホームページを見てもらうための仕掛けが必要であり、そこに対する投資が必要です。


ホームページに辿りつくルートは、大きく分けて3つあります。

1.グーグル、ヤフーなどのポータルサイトから、
「旅行」などのキーワード検索をして辿りつくケース。
2.雑誌やテレビなどのメディアを見て、興味がある施設を記憶したあと、
グーグル、ヤフーなどのポータルサイトから、施設名を入力して辿りつくケース。
3.楽天トラベル、じゃらん.netなどの宿泊予約サイトで、興味がある施設を見つけたあと、
グーグル、ヤフーなどのポータルサイトから、施設名を入力して辿りつくケース。

1のケースで辿りついてもらうためには、
SEO(検索エンジン最適化)対策やリスティング広告などを行う必要があり、
2のケースで辿りついてもらうためには、
広告という形で雑誌やテレビなどのメディアへの露出が必要になります。
これらは、どちらも予約を得る前に初期費用が発生します。

したがって、費用対効果が得られるように、
マーケティングによる分析をしっかりと行った後に、手を打つ必要があります。

上記2つのケースに対して、3のケースは初期費用が発生しないため、
予約獲得の投資リスクは低いです。

今回のトピックスでは、この3番目のケースを掘り下げて考えてみましょう。

 
先行投資という考え方の必要性

ホームページを見てもらうためには、まず、 宿泊予約サイト内で自分の施設の存在に気づいてもらう必要があります。
そのためには、地図検索で上位に表示させる仕掛けが必要です。

 
 
宿泊予約サイト閲覧者の6~7割は
地図から検索すると言われています。
 
ユーザーは地図検索のあとに表示
された順番で閲覧します。
 


某サイトで調べたところ、1ページ目と2ページ目の掲載施設では4~6倍ほど、
1ページ目と3ページ目の掲載施設では10~15倍ほどアクセス数が違うことがわかりました。

 
 

それでは、どのようにすれば上位に表示されるのでしょうか?
そこには「広告投資」の考え方が必要になります。

宿泊予約サイトの地図検索における
掲載順位を決める方程式のなかには前月の「売上」があります。
つまり、その宿泊予約サイトで、
どれだけの予約が入ったかによって、掲載順位に影響がでるのです。
例えば、6月に掲載順位を上げたいのであれば、5月の予約をたくさん獲得する必要があり、
9月に掲載順位を上げたいならば、8月に予約をたくさん獲得する必要があります。

通常は、ゴールデンウィークや夏休みなどの繁忙期は、
お客さまから直で予約を獲得したいと考えるでしょう。
しかし、宿泊予約サイトの掲載順位の仕組みをよく理解している施設さまは、
直で予約を獲得するよりも、あえて宿泊予約サイトからの予約獲得に重きを置いています。
閑散期にも多くのお客さまに見てもらうための繁忙期での先行投資という考えです。

宿泊予約サイトの予約が増えると、
それに伴って宿泊予約サイトへの手数料という費用は増えますが、
それは有効な投資になります。

その投資によって、まず宿泊予約サイトでの掲載順位が上がります。
すると、多くの人が自分の施設の存在に気づくようになり、
ホームページへ流れこむ人が増えます。
結果的にはホームページからの予約獲得も増えるからです。

宿泊予約サイトで興味のある施設を見つけたあと、
7割のユーザーはその施設のホームページを見に行くと言われています。

 
繁忙期の在庫を出し惜しみせずに、
良いスパイラルに持っていきましょう
繁忙期の在庫を出し惜しみせずに、良いスパイラルに持っていきましょう
在庫の出し惜しみで悪いスパイラルに
入ってしまいますので気をつけましょう
在庫の出し惜しみで悪いスパイラルに入ってしまいますので気をつけましょう
 

前回もお伝えしましたが、広告は見てもらわなければ意味がありません。
宿泊予約サイトを広告と捉える施設さまは多いですが、
掲載しただけで良いというものではありません。
できるだけお客さまの目に触れるところに掲載する。
そのためには投資が必要です。
広告がお客さまの目に触れられなければ、予約数の減少につながり、
結果としては全体の売上を落とすことにつながりかねません。
売上なくして利益はありません。
売上があって利益が出ないとしたら、商品の利益構造がまちがっています。

広告を必要なコストだとあらかじめ考えておく必要があります。
経営計画を考える際、安易にコストカットをしてしまうのではなく、
どこを削り、どこを残すのかをよく考えましょう。

 
(文:メディアサービス室 坂本 真士)