【印刷用レイアウト】

宿研通信 10月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、プランに付ける特典の考え方についてお話します。

特典でプランの整合性・差別化を図る

皆さまは、プランを考えるときに
「どんな特典を付ければ良いだろう?」と悩むことはありませんか?
8月号の「集客戦略の中でプランが担う役割」と繋がる部分もありますが、
今回はプランの中で特典をどのように考えればよいか、
そのヒントになる考えをお伝えしたいと思います。

宿研がプランをご提案するときに、いくつか心がけているポイントがあります。

・集客を目的にしたプランなのか?
・ターゲットは誰なのか?

集客を目的にしたものであれば、「この価格でこの特典が付いているのはお得!」というように
“お得感”を感じてもらうことが大切です。
そして、ターゲットが絞られたプランであれば、
そのターゲットが喜ぶ特典を用意するといいでしょう。

 
女性向けのプランには
女性が喜ぶ特典を
女性向けのプランには女性が喜ぶ特典を
小さなお子様連れは
荷物が減ると喜びます
小さなお子様連れは荷物が減ると喜びます

しかし、他にも大切にしなければいけないことがあります。
それは“他のプランとの整合性と差別化はあるか?”ということです。

特典の価値を
把握する

皆さまの施設ではどれだけの特典を提供できるかを把握していますか?
そして、それぞれの特典にどの位の価値があるかを把握しているでしょうか?

整合性や差別化に必要なのは、特典を整理し、一つひとつの価値を明確にすることです。
その際には「販売価格(お客さまにとっての価値)」と
「仕入れ価格(施設にとっての価値)」という2つの観点で見ていきましょう。

例えばドリンクサービス(瓶ビール)の場合
・お客さまにとっての価値=700円
・施設にとっての価値=350円

レイトチェックアウトの場合
・お客さまにとっての価値=1000円
・施設にとっての価値=0円

提供できるすべての特典をこのように整理してみてください。
そうする事で一つひとつの価値が明確になり、
どのプランにどのような使い方をすればよいかが考えやすくなります。

例えばお得感が必要なプランの場合、
仕入れ価格の高い特典を付けてしまうと販売価格に影響してしまいます。
そこで、仕入れ価格の低い特典を数多くそろえることで、
お得感を演出するといった方法を考えることができるわけです。

 
コストのかからない特典を
並べてお得感を演出
コストのかからない特典を並べてお得感を演出
 
お客さまは特典だけで
プランを選ばない

お客さまにとって、特典は魅力的なものです。
とはいえ、特典だけを見てプランを選んでいる訳ではありません。
確かにお客さまは「自分が求める特典のあるプラン」に魅力を感じます。
しかし、そのプランもお客さまの予算外であれば、ご予約にはつながりません。

つまり、お客さまは特典だけではなく、プラン全体を見て魅力を感じるのです。
そのため、まず第一にプランの魅力をしっかりお客さまに伝えることが重要になります。
特典はプランのウリや目的を明確にするポイント、
ひとつの“トンガリ”であると捉えてみてはいかがでしょうか。

全てのお客さまに貸切風呂をご利用いただけるようにと、
全部のプランに特典として付けている施設さまをよくお見かけします。
素晴らしい取り組みではありますが、あえてターゲットを絞ってみるというのはどうでしょう。
カップルプランや、小さな赤ちゃんのいるファミリープランなど、
需要の高そうな客層をターゲットにしたプランにだけ付けてみるのです。
そうすれば、そのサービスがより際立って見えてきませんか?

 
同じドリンクの特典も
表現次第で様変わりします
同じドリンクの特典も表現次第で様変わりします
誰に喜ばれるか?を考えて
プランを選んでみましょう
誰に喜ばれるか?を考えてプランを選んでみましょう
 

プランを魅力的に見せるには、演出が必要です。
同じサービスでも、表現方法を変えるだけでお客さまの受け取り方は変わります。
他のプランと同じ特典を付けるなら、違いが見えなければ差別化できず、
お客さまには伝わりません。
そのためにも、特典を整理してみる必要があるでしょう。

ぜひ一度、特典やサービスの整理をしてみてください。
今後のプラン作成や、トンガリを作る助けになるはずです。

(文:兼松 和貴)