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宿研通信 4月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、予約入込管理で知るマーケット状況についてお話いたします。

マーケット状況を意識した予約入込管理

施設さまは毎月売上予算を定め、
予算と実績とを比較して対策を練る「予実管理」をされていると思います。
予算は施設さま自身が決めるものですが、その実績はエリアのマーケット状況に左右されます。
では、エリアのマーケット状況はどのように知ることができるのでしょうか?
今回はその調べ方をお伝えいたします。

よく新聞などで地域の入込状況実績などが発表されていますが、
実はこの発表内容はかなり過去のものとなっています。
例えば、2月の実績を4月に発表するといったスケジュールになっているため、
その結果を検証し、次の対策を練るのには遅いのです。
日々の状況を把握するには、じゃらんnetの「分析データ一括レポート」の中にある
「予約入込分析【月間】」が分かりやすいでしょう。

こちらは、自社の予約推移を「対前年比」で見ることができ、
あわせてエリア全体の予約推移の「対前年比」が見ることができるので、
比較検討がしやすくなっています。
「対前年比(エリア)」と比較して、「対前年比(貴宿)」の数字が上回っていれば、
エリアの平均推移よりも自社の推移が良い状態と言えます。
一方で、「対前年比(エリア)」と比較して、「対前年比(貴宿)」の数字が下回っていれば、
エリアの平均推移よりも自社の推移が良くない状態です。

A旅館のケースで考えてみましょう。
この旅館では3月20日までは
エリアの平均推移と比較して自社の推移が良くない状態でした。(図1参照)
しかし、この状況を見かねて対策を打ち、
3月21日以降は自社の推移のほうが良い状態にています。(図2参照)

図1
A旅館の2012年3月のレポート(3/15~3/20)
図1 A旅館の2012年3月のレポート(3/15~3/20)
図2
A旅館の2012年3月のレポート(3/15~3/25)
図2 A旅館の2012年3月のレポート(3/15~3/25)

A旅館のケースでは、「対前年比(貴宿)」で100%を超えており、
もしかしたら自社の予算の数字を超えているかもしれません。
しかし、「対前年比(エリア)」の数字を見ても分かるように、
エリアのマーケット状況は自社の伸び以上に伸びています。
他の施設さまは、自社の伸び以上に伸ばしているということです。

マーケット状況は、震災や道路建設、鉄道の開通といった周辺の変化で、
お客さまの足が遠退いたり、増えたりと影響を受けます。
このような外部環境の変化によってマーケットが伸びているときは、
もっとお客さまを取り込むチャンスが生まれますし、
逆にマーケットが伸びていないときは、予算の見直しを考える必要性が出てきます。

また、昨年は東日本の施設さまにおきまして、
震災に伴うキャンセルや、予約の鈍化に苦しめられた一年だったと思います。
東日本大震災のように大きな外部環境変化があった際には、
数字がかなり乱れますので2年分のデータで確認し、
どれだけ震災という外的要因の影響が取り除かれたのかを見ておくと良いでしょう。

今年の「対前年比」データ(2012年と2011年との比較データ)と
昨年の「対前年比」データ(2011年と2010年との比較データ)を掛け合わせることで、
2年前のデータ(2012年と2010年との比較データ)との比較ができるようになります。
(図3と図4参照)

図3
A旅館の2011年3月と2012年3月のレポート
図3 A旅館の2011年3月と2012年3月のレポート
図4
比較の考え方
図4 比較の考え方

A旅館のケースの例で言うと、「対前年比(エリア)」が130%代で推移しており、
エリア全体では震災の影響が取り除かれたとも言えるでしょう。
「対前年比(貴宿)」は120%代で推移しており、一見順調のように見えますが、
エリア全体と比較すると伸びが10%以上劣っており、
本来もっと伸ばすことができる可能性があると言えます。

図5
A旅館のレポート2011年3月と2012年3月の合算数字
図5 A旅館のレポート2011年3月と2012年3月の合算数字

このように、日々の推移を「対前年比(エリア)」と「対前年比(貴宿)」の数字で比較して、
数字が下回っていたら「対前年比(エリア)」の数字に近づけ、
超えるための追加対策の検討が必要になります。

追加対策のご相談は宿研スタッフにお気軽にご連絡ください。
一緒に売上を上げる対策を考えていきましょう。

追加対策のご相談は宿研スタッフにお気軽にご連絡ください。


(文:メディアサービス室 坂本 真士)