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宿研通信 11月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、「宿の魅力をプランで表現する方法」についてお話いたします。

ディスプレイとしてのプランを増やすことで
魅力を伝える

プランで
表現すべきこととは?

お客さまがインターネットで宿泊予約をする際
必ず何かのプランを介して予約を取らなければいけません。
しかし、お客さまはプランを気に入っただけで予約するのでしょうか?

お客さまはプランを通して、“宿を選ぶ”ことを考えているものです。
どれだけ優れたプランであっても、宿を気に入らなければ他をあたります。

つまり、プラン作成の上で最も重要なことは、
特典や価格など優れているプランを作ることではなく、
「宿の魅力をプランで表現する」ことだということです。

今回は、7月に実施した宿研キズナサミット2012の集客セミナーで
お話しさせていただいた内容をご紹介します。

プラン一覧ページは
プランを紹介しているだけではない

例えば、ここに2軒の商店があるとします。

  ・食料品だけを揃えたA店
  ・食料品以外も揃えたB店

価格帯や立地が同じの場合、この2店の広告を見たお客さまたちは
どちらのお店に“行きたい”と感じるでしょうか?

その答えは【両方】。

A店とB店の違いは品揃えの方法の違いです。
A店は食料品を豊富にそろえるという≪専門性の高さ≫によって人を引き付けます。
そして、B店は食料品にこだわらない≪品揃えの豊富さ≫によって人を引き付けます。

広告は店の特徴や魅力を伝える重要な役割を持っています
広告は店の特徴や魅力を伝える重要な役割を持っています

つまり、広告はただ単純に販売している商品並べたものではなく、
その店の特徴や魅力を伝えるディスプレイと言えるのです。
「安さ」をウリにしているお店は、目玉商品となる格安商品を掲載します。
逆に、「高品質」をウリにしているお店は、高級感や美しさがわかるような商品を掲載します。

お客さまは何を買うかによって店を選ぶ…これは宿泊施設でも同じです。

お客さまは、何がしたいか? 誰と行くか? いつ行くか?など、
その目的によって宿泊先を選びます。
だからこそ、プラン単体の商品力でお客さまを集めるのではなく、
適切なプランを掲載することで宿の魅力を表現することが、
お客さまを集めるためには必要なのです。

ポイントはお客さまの興味に合わせた表現をすることです
ポイントはお客さまの興味に合わせた表現をすることです

宿のインターネット予約において、
商店にとっての広告にあたる場所が【プラン一覧ページ】です。
皆さんの施設ページには、宿の魅力が読み取れるようなプランは並んでいるでしょうか?

お客さまの興味から
宿の魅力を見つける

それでは、宿の魅力を伝えるためにどのような商品を揃えればよいのでしょうか?
それには、今、貴宿に来館されているお客さまがそのヒントを与えてくれます。
一度、下記の項目をチェックしてみてください。

  □お客さまが宿(エリア)に来た理由を知っている
  □お客さまが到着前、出発後に立ち寄る(った)場所を知っている
  □誰(同伴者)と来るお客さまが多いかを把握している
  □何歳くらいのお客さまが多いかを把握している
  □お客さまが見たいと思う景色(場所)がある
  □お客さまが食べたいと思う食材(料理)がある

さて、いくつチェックがついたでしょうか?
このチェックは多ければいいというものではありません。
どういう切り口でプランを揃えるかを判断するものです。

チェックの数が少ない場合は、
特化したカテゴリーの中で様々な商品を揃えることで魅力を伝えましょう。
これは、先ほどのA店と同じ見せ方です。

逆にチェックの数が多い場合は、
幅広いカテゴリーのプランを揃えることで魅力を伝える、つまりB店と同じ見せ方です。

お客さまを知ることで切り口を変えましょう
お客さまを知ることで切り口を変えましょう

先ほどのチェックはお客さまの旅の動機の代表的なもの、
つまり「お客さまの興味」そのものです。

ディスプレイとしての
プランを増やす理由

プランを料理内容で分けている施設さまを目にすることがあります。
しかし、それではただ単に料理を紹介しているだけで、プランとしては不十分です。
決してプランに料理主体のプランを並べることが悪いわけではありません。

もし、料理プランが豊富な「料理の専門店」として見せるとしても、

それが誰に向けた料理なのか?
どのようなシチュエーションに合わせた料理なのか?

こうして切り口を変えたプランを並べると、お客さまに伝わる魅力は大きく変わってきます。

お客さまは料理だけを食べに泊まりに来るのではありません。
それならば近場のレストランで事足りるはず。
わざわざ泊りに来るには理由、つまり旅の目的があります。

「大切な人とゆっくりしたい」
「美味しい秋の味覚を食べたい」
「素敵な景色を眺めてみたい」

お客さまの興味は旅の動機になるものと言えます
お客さまの興味は旅の動機になるものと言えます

どちらの方法が合うか? 一度チェックしてみてください
どちらの方法が合うか? 一度チェックしてみてください

目的に大小はあれど、きっとこのような気持ちをお持ちのはず。
その目的を満たすようなプランを正しい切り口で並べましょう。
前述のチェック内容から組みたてて考えれば、そのプランは魅力を伝えるだけではなく、
もともとお客さまが来館される理由に合わせたプランのため、
アクセス数を伸ばす要素にもなります。

一つのプランの商品力に頼るわけではなく、貴宿に来館されているお客さまを理解し、
そのお客さまに合わせた商品を揃えていくことでアクセス数を伸ばし、魅力を伝えること。
これが「ディスプレイとしてのプランを増やすことで魅力を伝える」ということです。

まずは先ほどのチェックを行ってみましょう。
きっとお客さまの目的とリンクした、魅力あるプラン一覧ページが作れるはずです。

(文:兼松 和貴)