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宿研通信 1月号

互いの協力で理想の未来を形に。ここはアイディアの宝庫 宿研トピックス

宿研からのお知らせや、パートナー施設さまの取り組みなどをご紹介するこのコーナー。
今回は、「ファミリー旅行の取り組み」についてお話いたします。

ファミリー旅行の取り組み

ファミリープランの
盲点

今回ご紹介する岡山県湯郷温泉「清次郎の湯・ゆのごう館」は、
赤ちゃん連れのお客さま向け<赤ちゃんプラン>や、
季節に合わせた<ファミリープラン>を積極的に販売して、
ファミリー層から高い支持を受けています。


館内で用意されているものは、

・お食事処の前にお子さまが安心して遊べるキッズスペース
・大浴場に配置されたベビーベッド

女将さんをはじめ、仲居さんたちも子育ての経験があるので、
お子さま連れでも安心して宿泊できる環境が整っています。



その甲斐あって、ファミリーのお客さまに好評いただけているとのことですが、
さらにお子さま連れのお客さまに来ていただきたいと考えた時、あるポイントに着目しました。

そのポイントとは、ファミリーの主役である“子ども”の年齢によって、
お客さまのライフスタイル自体も変わるという点です。


ひとくくりに「ファミリープラン」を販売していても、そのプランにマッチする客層は実は一握り。
ファミリーを得意としているにも関わらず、逃しているお客さまも多いことに気づいたのです。

そこで、「赤ちゃん連れファミリー」、「就学前のお子さま連れファミリー」、
「小学生のお子さま連れファミリー」という、3種類のファミリープランに加え、
これから新しいファミリーとなる、
いわゆる「プレママ/プレパパ向けプラン」の計4つのプランを販売することにしました。

つまり、お子様の年代別に細分化した4種類の
ファミリープランを販売するという取り組みを行ったのです。

細かなプラン設計が生んだ
安心感

改めてこの取り組みの狙いを整理してみましょう。

ファミリーの主役である“子ども”の年齢は0歳〜12歳頃までと幅広く、
赤ちゃん、就学前、小学生のお子さまによって
抱える不安や目的は大きく変わるところがポイントです。

例えば、赤ちゃんの年代であれば
「オムツなど荷物が多くなるのでは…」「お風呂は大浴場で大丈夫だろうか…」などの
不安をお持ちの方も多いと思われます。

そして、就学前のお子さまの場合は、「騒いで周りに迷惑をかけないか…」。
さらに小学生になると、「楽しく遊べる場所はあるか…」「ご飯は足りるだろうか…」など、
お子さまの成長に合わせて、不安は変化します。

大きなお腹で旅行にでかけるプレママは、なおさら不安がいっぱいです。

このような年代の異なる不安を解消するには、プランを細分化することが適しています。
細分化することで、年代毎に異なるアピールポイントが明確になり、
より訴求力を高めることができるようになるのです。

また、年代ごとに異なったプランを用意することで、
一度泊まったお客さまが、子どもの成長に合わせてリピーターになる可能性もあると考えました。

施設の強みを生かした
展開の成果

そうして考えていった結果、今回販売した具体的なプランタイトルはこのようになりました。

 【ファミ旅★】頑張れ!プレママ☆安心特典付き♪
 【ファミ旅★】こんにちは赤ちゃん♪旅行デビュー応援
 【ファミ旅★】お子様歓迎♪キッズ安心特典いっぱい☆
 【ファミ旅★】家族旅行決定版☆お財布安心お子様割♪

全てのプランに【ファミ旅】と付け、シリーズ化することで着目してもらうこと。
そして、ストーリー性を持たせて、リピーターになってもらう狙いがあります。


テストケースとして上記のプランを1サイトで販売し、
7月1日~9月30日の3ヶ月間の宿泊実績を昨年と比較をしてみました。
結果は…

■お子様の延人数
 昨年103名 ⇒ 本年154名 +51名/149.5%

■30代子ども連れの延室数
 昨年65室 ⇒ 本年92室 +27室/141.5%

となりました。
もちろん、ファミリーを含む全体の売上も前年対比プラスで推移しました。

今回の成功事例の大きなポイントは、施設の強みを生かした展開を行ったことにあると考えます。

ちょっとした工夫や、一歩踏み込んだ施策が功を奏することも少なくありません。
今の自分達に何ができるかを考え、少し手を加えて実行してみる。
そうすると次の課題が見えてきます。

課題が見えれば、課題をクリアする方法を考えていけばいいのです。

まずはやってみるところから始めましょう。
ご相談があれば宿研までご一報ください。皆さまと一緒に考えさせていただきます。

(文:兼松 和貴)