事例紹介
露出拡大と訴求力の向上で売上前年比181％達成！
～地方都市 ビジネスホテルさまの場合～
◆担当者様：
開業から半年と、オープンしたばかりでまだまだ認知度が低い。
ウェディング主体のホテルなので設備やサービスには自信があるんだけど、半額くらいにしないと売れなくて･･･。
◆宿研：
具体的には「どんなお客様」に「どれくらいの価格」でお越しいただきたいですか？
◆担当者様：
できれば40～50代の大人の方を中心に、定価の30%オフ以内の価格でお越しいただきたいですね。
◆宿研：
では、まず明確なターゲットとウリをハッキリさせた上で、
その方々にたくさん見ていただけるように露出を高め予約を増やすことに専念しましょう。
次に、お客様が何に喜んでいるかを見極めて表現を見直します。
最後にある程度稼働率が上がったところで、値下げを食い止める策を打ちましょう。
宿研Action！
適正価格にするため、まずは予約の獲得が必須！
アクション①：【認知向上】による予約獲得
・ターゲットとウリの仮設定
来館を期待するターゲットとサービスから機能的価値・情緒的価値を設定。
コンセプトは「たまには部屋から一歩も出ない休日」に沿った表現に統一。
・特集参画による露出拡大
初期の段階はとにかく認知拡大が重要。コストを掛けず無料で参画できる特集で露出を拡大。
参画数：０件 → 参画数：27件
アクション②：【訴求力向上】による予約獲得
・ターゲットとウリの具体化
アンケートで新たな発見も確認。満足度も高いことからさらにターゲットと提供価値を具体化。
メインターゲットは20～30代カップル
提供価値は「リラックスできる観光拠点」
・表現方法、販売プランの見直し
具体化したターゲットと提供価値に合わせて販売プランとキャッチコピーなどの表現を見直して訴求力アップ。
キャッチコピー
【20●●年●●月OPEN 】まるで理想の自分部屋！全 6室
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全6室のセミスイート！結婚式場最上階にある非日常の寛ぎの空間
に変更
アクション③：【価格調整】による単価下落の抑制
・値下げ幅の調整
予約が増えてきたところで、今まで全日50%offで対応していた直前割の値下げ幅を稼働に合わせた値下げ幅に修正。
値下げ幅の調整で室単価が前年に比べ1,957円 増加（対比107%）
・ビジュアルの見直し
実質値上げによる予約数の減少に備え、更に訴求力を高めるため写真撮影とビジュアルの見直しを実施。
施設の特長である「お部屋」と「充実のアメニティ」をシンプルに分かりやすく表現
【楽天カスタマイズページ】
その結果…
露出拡大と訴求力の向上による、予約獲得と値下げ幅の調整で
売上前年比181%を達成。課題の単価も1,957円アップに成功!
運用前と運用後の売上推移
