事例紹介
コンサルティング
予約チャネル登録代行
【旅館/単価の向上】
差別化戦略による旅館価値の向上
集客コンサルティング事例11
中部地方・旅館さま
『価格を上げたいけど、お客様が減らないか不安...』
経緯から仮説まで
宿研コンサルティング担当者
予約件数は順調ですが、利益の方はいかがでしょか？
近年の物価・人件費高騰の影響はどの程度でしょうか？
旅館担当者様
そうなんです、ちょうど相談しようと思っていたの。
どの仕入れ業者からも値上げ値上げと言われていて、
仕入れ価格の高騰が激しくて苦しくなってる...
価格を上げたいんだけど、どの程度上げれるかな？
宿研コンサルティング担当者
この先の物価高騰率も考え、販売価格を％引き上げないといけないか考えましょうか。
そのうえで、価格に納得感をもってもらうよう仕掛けましょう！
問題になっていたこと
仕入れ価格の高騰を価格転嫁できず、利益率が下がっていた。
調査・分析して立てた仮説
ご担当者様と話し合った結果、仕入れ方法などの工夫や経費削減をしたことにより、
1人あたり1,000円程度の値上げが必要だと分かった。
価格転嫁のために、競合との差別化で顧客価値を高め、価格以上の期待感と
満足感をもたせる必要がある。そこで、近年の社会変化によって生まれた
価値観が、自社の埋もれている資源と合致しないか。
競合との立ち位置に変わりはないか。など、一から見直した。
実施した施策
宿泊プランの販売価格を平均で1,150円引き上げる。
そのために以下の施策を行った。
①埋もれた価値の掘り起こしと発信
希少価値＋事実を併記することで、知覚品質を高める手法をとった。
価値を希少価値に昇華する表現を強調。
②稼働率やシーズンによって宿泊プランの出し入れと料金コントロールほか、
高利益プランへの誘導施策を行った。
施策結果
施策が成功し、宿泊件数を落とすことなく値上げが成功。目標宿泊高も達成した。
結果的にではあるが、平日の稼働率が大幅に上がったことで、
スタッフのシフトも安定して管理でき、人材の定着の面でも良い結果を生み出した。
