集客コンサルティング事例13
近畿地方・リゾートホテルさま
『新館増設するので予約件数を倍以上にしたい』

経緯から仮説まで

ホテルご担当者様の声

新館を増設するにあたり、客室数が現在の倍になる。
当然これまでの予約件数では収益が見込めない。
予約件数を倍以上にするための戦略を考えたいので力を貸してほしい。

問題になっていたこと

－新たな客層の獲得－
「テーマパークに行くのに便利なホテル」というこれまでのセグメントで集客しようとすると、強力な競合が20施設以上存在する当該エリアにおいては、相対的なアクセスの利便性や設備面の優劣で勝負がほぼ決まってしまい、最終的に価格競争に巻き込まれてしまう恐れがある。
ほかにはない自社の資源を生かした集客戦略に転換する必要がある。

調査・分析の過程、立てた仮説

現在の市場環境を洗い出したうえで、セグメンテーションを実施。



これまでの「テーマパークに行くのに便利なホテル」というセグメントから、「都市部からわずか30分で、自然を気軽に楽しめるホテル」という、競合が存在しないセグメントに移す。
しかも「テーマパークにもアクセス良好」という組合せにより、競合とは異なる価値提供をして、これまでよりも自社に魅力を感じるターゲットを広げることにする。そうすることで、さらに予約件数を増やしてけるのではないか。

実施した施策

近年のアウトドアへの関心の高さを追い風に、海と敷地内の自然環境、アウトドア感をコンセプトの方向性とし、コンセプトに沿った写真やキャプション、キャッチコピーに一新。
プロモーション関連も方向性を変えた。

施策結果

ユーザーとの接点における施設情報を一新し、新たな価値の提供とターゲット層の拡大で、客室数が2倍になった条件下で、宿泊件数は4倍以上に。
宿泊売上は前年同期間から3.7倍を達成。
現在は宿泊単価向上の施策を実行している。