最後のポイントは顧客の購入意欲を刺激し、より多くの商品購入に繋げることです。顧客の購入意欲をあげるためにはどのような手法があるのか、チェックしていきましょう。

┃割引券の内容を工夫
来店者数を増やすために発行する割引券に一工夫加えれば、顧客の購入意欲を刺激する役割も担います。仮に「お買い上げ合計金額3,000円以上で、1,000円OFF」の割引券であれば、3,000円の購入金額に達するように商品を購入する顧客も多くいます。

主な割引内容には「○円引き」と「○％引き」がありますが、宿泊施設の割引内容には商品の値引きが大きく感じられやすい「○円引き」がおすすめです。金額引きは、商品の実質的なコストを正確に理解できるので、購買意思決定がしやすくなる心理的効果があります。

商品のラインナップの工夫も、一顧客あたりの購入点数をアップさせる手法の一つとなります。取り入れるべき商品の種類を紹介します。

①伝統工芸品

伝統工芸品は、顧客が旅行の余韻を感じられる商品です。その土地特有の商品は、顧客にその観光地を旅行した思い出を想起させて、旅行の余韻を長引かせる効果があります。
伝統工芸品の購入に繋げるには客室内に商品を置いて、顧客の目に触れたり、使ったりする機会をつくるのがポイントです。箱根では、伝統技術である寄木細工でつくられたティッシュケースを客室に置き、寄木細工の商品購入の機会に繋げている事例が多くみられます。

②お土産（食品・お酒・ジュース）

宿泊施設の売店で取り扱う地元ならではのお土産（食品）には、地域の特産品や伝統的な食材を取り入れると良いでしょう。例えば、特定の地域で生産されたお菓子、漬物、等が挙げられます。更に、地域特有のお茶や珈琲、地元農家で生産されている新鮮な農産物を使用した加工品や、乾燥フルーツ、ジャム、ジュースなども人気です。
珈琲などは、工芸品（マグカップ）とセットにすることで、より魅力を引き立てることも出来ます。
お酒のお土産として、人気なのは限定品の地ビールです。瓶で販売される地酒（日本酒等）よりも持ち運びやすく、低単価で手に入るので、客室で飲んだり、お土産に買われることが多いでしょう。

③顧客が忘れがちなもの

消毒シートや、マスク、ハンカチや下着など、旅行中に忘れがちな商品は、購入される機会が意外にも多いです。ファミリー層をターゲットにした宿泊施設では、子供用のオムツやおしりふきなども重宝されます。日用品のほかに、充電器や電池、カメラのＳＤカード等の旅行先で必要になりそうな電気機器も重宝されます。

購買意欲を高める方法として、商品の魅力を最大に引き出し、顧客の注目を集めるための効果的な「配置」があります。

レジ横で「ついで買い」を誘う

レジ横の商品には「ついで買い」を誘う商品の陳列がおすすめです。ここでは、顧客がレジに向かう際に気軽に手に取りやすい商品を配置しましょう。例えば、小型のお菓子や飲み物、雑貨、季節に合った特別商品等が挙げられます。これらの商品は価格が手頃で、Impulse buying（衝動的な購買）を催促する要素があります。また、特設ディスプレイや目を引くPOPを使用することで、更に顧客の関心を引くことができます。

売りたい商品は手に取りやすい位置に陳列

商品には売れやすいとされる位置は他にもあります。高さ85cm～150cmに陳列された商品は、商品が見やすく、顧客が手に取りやすい位置にある為、よく売れる傾向にあり、このゾーンはゴールデンラインと呼ばれています。

また、日本人は右利きが多いため、売りたい商品の陳列場所に悩んだときには右手でとりやすいように右側に陳列するのもコツです。
通り道に面したディスプレイや売店の中央も、視線が集中しやすいので、季節商品や目玉商品を陳列するのにぴったりです。
売りたい商品は、顧客が手に取りやすい位置・視線が集まりやすい位置をぜひ意識して商品を陳列してみてください。

売れない商品は売れている商品で挟む

売り出したいが売れない商品や賞味期限、消費期限が近くなった商品は、売れている商品で挟むと顧客の目に止まりやすくなります。この戦略は「商品の相乗効果陳列」として有名で、在庫の回転率改善にもつながります。例えば、売れにくい商品と売れている商品を関連性のある組み合わせで陳列することで、顧客は違和感なくどちらの商品も手に取りやすくなります。
更に、売れにくい商品と関連性の高い人気商品をセット価格で提供することも可能です。特別価格で提供することで、本来目的としていた商品を手に入れるだけでなく、新しい商品も試せることから、お得感を感じて購入に繋がります。

顧客が「買いたい」と購入意欲を刺激された時に、支払う手段がなければ購入には至りません。買いたいと思った時にすぐに買えるように、決済方法を工夫して支払いのハードルを下げると売上アップに繋がります。おすすめの決済方法を2つご紹介します。

スマホ決済

顧客が財布を持ち合わせていなくても商品が購入できるシステムとして、スマホ決済があります。滞在中に顧客が売店に立ち寄りたくなるタイミングは「お風呂上り」と「夕食後」と「チェックインやチェックアウト後」です。特に大浴場からの帰り道や、夕食会場からの帰り道は財布は持っていないが、スマホは持っているケースも多いでしょう。もし財布が無くても、スマホで決済できるなら、アイスを買っていこう。という状況が生まれます。コロナ禍を経て、キャッシュレス化が進んだ世情を踏まえると、スマホ決済に未対応の宿泊施設は急務で取り入れたい機能の一つです。