宿泊業界専門のWEB集客/コンサルティング会社

独自の集客アイディアを可能にする“考える手順”とは

自社に来る人を増やすための集客アイディアはどのように考えれば良いのでしょうか。
重要なことは、市場を大きく捉え、市場を再定義することです。順を追って説明します。

基本的なことですが、まず最初は自社の特徴や提供できる資源を書き出しします。すでに書いている方は、スタッフ個人の特技にも触れ解像度高く書き出します。
そして、特徴は長所だけでなく、短所も書いておきます。短所は意外でユニークな要素として昇華できるかもしれません。冬であれば、敷地が殺風景という短所が想像できます。

次に、現在の「グランピング」や「宿泊施設」という機能面から離れ、閑散期(冬)における消費者の状態、行動動機などに焦点を当てます。例えば「冬」に着目してみることです。以下の一覧のように「冬」に関することを3～5つほどのカテゴリーと問いを立て、それぞれの内容を書き出していきます。

Point：この工程で大切なことは、競合ではなく、消費者を考える対象にすることです。カテゴリーにおける消費者の感情や状態、ニーズを考える起点にします。

次に、カテゴリーごとに書き出した中で、STEP１で書き出した自社の特徴や提供できる資源と親和性の高いカテゴリーと内容を選定します。以下の赤字のように考えてみましょう。

例として、今回は「冬のイベント」を市場と捉え、その中でもよくありがちな「イルミネーション」を選択してみます。

イルミネーションの企画はどこでもやっていることです。ここからオリジナリティを出すためのワンステップを踏みます。それは、常識となっていること、固定概念となっていることを書き、その逆を考えることです。
以下の図がそのフレームワークです。

集客において大切なひとつの要素として、ユニークさがあります。
購買行動を起こさせるためには、まずは興味や関心を引くこと、できればクスっと笑えるユニークさが必要です。星野リゾートの星野氏も、とあるWEBメディアのインタビューで「私たちを覚えてもらうまでは、クスっと笑ってもらうことに注力していました」と語っていました。
そのユニークさをもたせるためには、常識・普通なことをコミュニケーションしていても情報で溢れる人々の目には止まらず、記憶にも残りません。また、自社に訪れてもらう理由にもなりません。
上記のフレームワークをユニークさを考えるためのツールとして是非ご活用ください。

これにより、大きな方向性として「イルミネーションを自分たちで作ってもらい楽しんでもらう」というコンセプトの種がつくられました。そして、コンセプトを以下のように定めてみます。
閑散期・冬の集客イベントのコンセプト
『世界が知らないイルミネーションをつくろう』
このように定義をすると、ここから具体的な実行アイディアが浮かんでくると思います。コンセプト出しの段階で、ユニークさが足りないと感じれば、STEP２の作業を繰り返し行います。

最後にターゲットや提供価値の確認と提供する方法やコミュニケーションを考えます。

成果に繋がりやすいターゲット設定のポイントは、年齢や性別、家族構成などで設定するのではなく、消費者の行動特性や嗜好性、ニーズ、状態などに着目し設定することです。

（例）価値の提供方法：HOW

今回の一例の場合、提供方法は「イルミネーションを自分たちで作ってもらい楽しんでもらう」ことになります。
ターゲットに提供価値を伝え、体感してもらうためにはどうすればよいか。という問いを起点に実施方法や交流の作り方、作ったコトの発信方法、PRをする媒体、方法などを考えます。（マーケティングにおけるマーケティング4P/4Cといわれる工程です。ご興味ある方は調べてみてください。）

コミュニケーションの方法として、自社の短所に着目し「殺風景な冬の敷地内を皆さんの力で、光の装飾で包んでください！」というようなコミュニケーション方法は、メディアに対しての話題性を掴むうえでは面白いかもしれません。きっとこういった話題に乗りたい人が集まってくることでしょう。